En la mediación, las emociones y la forma en que pensamos juegan un papel tan importante como los hechos. Muchas veces, las partes llegan convencidas de que su posición es la única válida, cuando en realidad están siendo influidas por sesgos cognitivos: atajos mentales que distorsionan la manera en que percibimos la realidad.

Comprender estos sesgos es fundamental para lograr acuerdos justos y duraderos.

¿Qué son los sesgos cognitivos?

Los sesgos cognitivos son errores sistemáticos en el razonamiento que afectan nuestra capacidad para analizar situaciones de forma objetiva. En un conflicto, pueden llevar a que una persona:

• Exagere sus derechos.
• Subestime las necesidades de la otra parte.
• Se aferre a posiciones poco realistas.

En la mediación, el mediador ayuda a las partes a identificar y superar estos sesgos, facilitando un diálogo más claro y constructivo.

Principales sesgos cognitivos en la mediación

1. Sesgo de confirmación

Las personas tienden a buscar solo la información que respalda su postura y a ignorar todo lo que la contradiga.
Ejemplo: un socio que solo recuerda los incumplimientos de la otra parte, pero nunca reconoce los propios.

2. Anclaje

La primera propuesta o cifra mencionada condiciona las percepciones posteriores.
Ejemplo: si alguien pide una indemnización muy alta, la otra parte tiende a negociar alrededor de ese valor, aunque no sea realista.

3. Sesgo de autocomplacencia

Cada parte atribuye los éxitos a sus méritos y los fracasos a factores externos o a la otra parte.
Ejemplo: “Si el negocio funcionó, fue gracias a mí; si falló, fue culpa tuya”.

4. Sesgo de disponibilidad

Se da más importancia a experiencias recientes o muy emocionales, aunque no representen todo el conflicto.
Ejemplo: una discusión fuerte reciente pesa más que años de cooperación positiva.

5. Efecto halo y demonización

Se tiende a ver a la otra parte como “totalmente buena” o “totalmente mala”, sin matices.
Ejemplo: “Como fallaste en esto, ya no eres confiable en nada”.

¿Cómo maneja un mediador estos sesgos?

En la mediación, el rol del mediador es clave para neutralizar los sesgos cognitivos. Algunas técnicas son:

• Reformular las afirmaciones para mostrar otra perspectiva.
• Facilitar que ambas partes expresen no solo lo que quieren, sino por qué lo quieren.
• Usar el método Harvard de negociación, que se centra en los intereses y no en las posiciones.
• Generar empatía, recordando hechos positivos o comunes que equilibran la percepción.